法大大成立十周年之际，联合「甲子光年」重榜发布《中国电子签十年风云录》，通过应用者、从业者、观察者的不同视角，记录电子签乃至时代发展的风云十年。本期是刊物精彩内容呈现的第二期，扫描下图可获取电子版。

一、产业互联网的崛起，与电子签的行业拓展

2014年，在中国接入互联网20年后，以“产业互联网”为题目的论文首次出现在中国知网上，企业家和学者们高呼：“产业互联网时代正在到来！”

所谓“产业互联网”，就是基于互联网技术和生态，对各垂直产业的产业链和内部的价值链进行重塑和改造，从而形成的互联网生态和形态。to B是产业互联网的主要形态，而信息化、数字化、智能化等则是其必须经历的发展阶段，产业互联网将使生产力实现质的飞跃。

然而，真正的变革从来不是一蹴而就的。作为对生产力底层架构的一场革命，产业互联网的成型需要政策环境、技术创新以及市场需求等多方面因素达到成熟状态。因此，在2014年提出之后，它并未立即迎来爆发式增长，而是经历了一段潜心积累的过程。

直至2018年，随着一系列标志性事件的发生，产业互联网终于开始升温：华为的企业业务板块收入首度突破百亿美元大关，标志着其企业级解决方案进入了一个全新的发展阶段；腾讯通过“9.30变革”，成立了专注于产业互联网领域的云与智慧产业事业群（CSIG），展现了巨头们对于这一趋势的高度认同；中国联通亦不甘落后，通过成立互联网研究院，积极布局并推动了多个与产业互联网紧密相关的子公司发展。此外，慧聪网、国联股份、欧冶云商等多家企业也纷纷响应号召，加大了在产业互联网领域的投入力度。

到了2019年，当马化腾、李彦宏、雷军等业界领袖在“两会”上为产业互联网发声时，这一领域已无疑成为全社会关注的焦点。这一年被广泛视为中国产业互联网真正意义上的元年，象征着从概念探讨迈向实践探索的重要转折点。

而从2014年到2019年的这段时间，则可以看作中国产业互联网蓄势待发的序曲。

2014年11月16日，北京大学光华管理学院的一间阶梯教室里人声鼎沸，空气中弥漫着初创者们的激动与渴望。他们中许多年轻的面孔，后来成为了中国SaaS领域的中坚力量。

这场由崔牛会主办的活动，主题也恰如其时：奔跑吧，企业级移动应用。那是一个属于移动互联网与企业数字化的时代交叉口，SaaS的星火悄然燃起，中国步入了SaaS的“元年”。

SaaS（Software as a Service）作为推动企业信息化、数字化转型的关键力量，同时也是产业互联网不可或缺的基础设施。尽管早在十年前，八百客等企业就已经涉足SaaS领域，但受限于传统的商业模式和市场认知度不足，未能充分释放其潜力。对于SaaS在中国迅速崛起的原因，崔牛会创始人兼CEO崔强总结了几大推手：

2015年2月，刚成立不久的信天创投在A轮投资了法大大，并在后续融资中保持跟进。对于为何看好SaaS领域，信天创投管理合伙人蒋宇捷以电子签为例进行了阐述：

首先，电子签对客户的价值比较直观。电子签对企业经营成本的降低和效率的提升非常明显，它给客户带来的价值清晰可见，无需对市场做太多的教育和解释。

其次，电子签的网络效应明显。合同签署通常是双方或多方的行为，一旦一方开始使用某个电子签名解决方案，它往往会促使与之相关的其他方也采用相同的解决方案，以确保兼容性和便利性。一旦头部企业采用某电子签服务，就会形成正向循环，这样的网络效应是电子签厂商在市场竞争中的一大优势。

另外，电子签扮演着互联网时代“契约精神守护者”的角色，可以降低整个社会的信任成本，对提升社会运行效率而言功不可没，社会价值的背后也蕴含着商业价值。

据艾瑞数据，仅在2016年到2018年间，电子签厂商融资事件即高达数十起，巨头也在不断入局，而这只是SaaS企业“狂飙”的缩影。据“IT桔子”统计，到2019年时，在运营的3629家SaaS公司中，有近半（47%）是在2014年至2016年间成立的，这意味着这段时间内有大量的新创SaaS企业得到了资金支持。

资本是SaaS企业发展的必需，但它并不能保证SaaS企业能够穿越火线，因为有不少融资是为创业者交的学费。经历了2015年至2016年的疯狂增长后，许多投资者在2017年开始考虑退出策略，整个SaaS行业也随之进入了调整期。

这不仅是对创业者的考验，也是对企业能否真正创造持久价值的一次检验。随着市场教育的深入，投资人变得更加成熟，更加注重项目的实际应用场景及其可持续发展能力，而创业者们开始从追求规模转向深耕细作，SaaS产业也在他们的推动下不断适应和蜕变，从一缕星火演变为燎原之势。

·早期征途

资本的退出周期一般在3年-5年，这对一个SaaS公司尤其是那些研发厚重产品的公司而言，还没足够时间走到成人礼。虽然投资者口中喊着“长期主义”，但在LP的压力下不得不选择“现实主义”。

“资本在C端看不到更多可能性才涌入B端，以为这是一个高增长的金矿，实际上真正懂to B的投资人非常少，即使放到现在也是如此。”崔强说。

因此，从资本热度看，2017年、2018年属于SaaS的低谷期。现在回看，SaaS企业本身亦有诸多需要反思之处。

在投资驱动下，虽然一些SaaS企业获得了大量资金支持，能够迅速扩大销售团队和业绩规模，但它们缺乏一种核心的方法论⸺如何打造一个真正为客户创造价值的产品，让客户愿意持续使用并为之付费。

《SaaS创业路线图》作者吴昊是CRM厂商“纷享销客”的天使投资人，他也参与到纷享销客的创业中去，后来作为独立顾问一直陪跑SaaS企业，这些年见证了中国SaaS走过的每一段弯路。

“投资者热情冷却的一个重要原因是续费率低，为了解决续费率SaaS公司踩了一连串的坑，从小企业的坑里转向大企业，又掉进大企业定制化的坑里。但归根结底还是产品不行，当时中国的软件工程能力与SAP、Oracle等国外头部品牌有很大差距。”吴昊说。

（早期行业活动现场）

除了技术人才的差异外，崔强认为中国市场本身的割裂状态也是制约SaaS发展的重要因素之一。由于信息安全等方面的限制性要求，普通SaaS企业很难进入央企和国企市场。而这些机构如果还没有广泛采用SaaS服务，那么这项技术就很难成为主流。同时，在民营市场中，医疗等受严格监管的领域也使得SaaS企业只能提供边缘性的解决方案。中小企业市场虽然庞大，但由于其生命周期较短等问题，同样影响了续约率和续费率。

这是现实，也是中国SaaS企业实现跨越式发展要突破的一大课题。

面对这样的挑战，创新成为了中国SaaS未来的希望所在。蒋宇捷对中国SaaS产品的创新能力表示肯定，例如电子签名领域的区块链存证和生物识别技术等。他认为海外市场可以成为中国SaaS的一个重要真子集，因为海外客户的需求只是中国的一部分。

关于创新存在的不足，吴昊强调最突出的问题是对客户业务理解不够深入。“SaaS厂商需要更贴近客户，深入了解他们的痛点，并最终引领行业发展。”此外，过度借鉴而非原创思考，以及组织内部创新氛围的缺失，都进一步加大了创新难度。

经过市场的洗礼，投资人变得更加理性。蒋宇捷经历了SaaS行业的起起落落，如今他的投资标准更加明确：重点关注客户的使用频率、客单价以及用户基数。

而对于大多数创业者而言，他们已经从盲目追求规模转向追求实际利润，从单纯的品牌宣传转向深耕细作，实施精细化运营。这条路上，他们承受着无处诉说的压力与孤独，自踏入SaaS创业门槛那一刻起，未来的不确定性就如影随形。

·多维渗透

虽然电子签的发展摆脱不了整个SaaS的起伏周期，但这几年行业的发展依然可圈可点。

2015年2月4日，《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国民事诉讼法〉的解释》正式发布施行。该文件表明，网上聊天记录、博客、微博客、手机短信、电子签名、域名等形成或者存储在电子介质中的信息，都可以作为民事案件中的证据。

同年10月，全国首例电子合同民间借贷案件经上海仲裁庭裁决确定，借贷双方通过法大大平台签署的借贷电子合同合法有效。这意味着电子合同法律效力被仲裁庭所认可。

此后，电子签的应用一路增长。以法大大为例，2016年6月，法大大推出国内首个电子合同法律保险，平台累计合同签署量突破500万份；2017年6月，平台累计合同签署量翻了20倍，突破1亿份；2018年11月，平台累计签署量突破10亿份；2024年3季度，平台累计签署量超93亿。

（2016年6月 法大大电子合同签署量突破500万份）

从整个电子签行业来看，数据增长也很可观。

iiMedia Research《2019中国电子签名行业专题报告》数据显示，2017年-2019年中国电子合同签署次数规模分别为28.4亿次、66.8亿次和278.9亿次，其中，2019年实现了爆发式增长，同比增速高达317.5%。这背后离不开政策的支持，2019年国家政务数字化变革进程加速，财政部、交通运输部、人社部、海关总署等多部门先后提及加强和深化电子签名技术应用，为电子签名在市场的普及起到了催化作用。

随着市场的扩展，电子签客户的行业分布也在不断变化。法大大的早期客户主要集中在互联网领域，但随着时间推移，其服务逐渐渗透到制造、零售、房地产、汽车、物流、泛互联网以及人力资源等多个行业。根据iiMedia Research的数据，在受访用户中，制造业占比最高，达26.1%，其次是金融业（19.3%）和零售业（12.9%）。制造业用户普遍反映，电子签名在降低成本和提高效率方面效果显著，平均改善幅度超过五成。

电子签行业的快速发展是多种因素共同作用的结果。首先，政府对电子合同的支持性政策不断推出，为行业发展提供了良好的外部环境；其次，基础设施的不断完善和技术的不断创新，使得电子签名变得更加便捷和安全；最后，市场对线上签署的需求持续增加，尤其是在全球疫情影响下，远程办公和无接触交易成为常态，进一步推动了电子签的广泛应用。

然而，随着网络效应的不断显现，马太效应将愈加明显，市场也会不断向头部厂商集中，洗牌已经开始。

二、初相遇，重托付：老朋友眼中的电子签进化史

2016年，在电子签尚未普及的时代，一个年轻的汽车金融助贷科技平台做了一个重要决定⸺挥别冗繁的合同签署形式，拥抱电子签SaaS。

八年来，电子签陪伴这家公司不断壮大，如今其员工规模已接近2600人，成功跻身行业头部。此间，汽车金融市场风云变幻，政策繁复，他们却从未更换电子签服务商。

这家公司叫龙环汇丰，陪伴他们成长的电子签伙伴就是法大大。

·只有不断创新，才能保持优势

2014年，龙环汇丰成立于北京，专注汽车金融助贷这一相对小众但充满潜力的领域。从那时起，它就像一颗种子，在中国汽车金融市场中找到了自己的土壤。

短短十年间，这颗种子不仅破土而出，而且茁壮成长，如今龙环汇丰已在全国范围内建立了六大运营中心和超过100家直营业务网点。它的足迹遍布从北至南、由东向西二十多个省份，成为了一家在全国范围内具有影响力的汽车金融助贷科技平台。

龙环汇丰的成功不仅得益于中国汽车行业的迅猛发展，更离不开其对数字科技在汽车金融领域的大胆探索与积极实践。

2016年，龙环汇丰开启全国化布局，伴随着业务量的成倍增长，传统纸质签约方式已无法满足公司快速发展的需求。

为解决这一问题，经过详尽的市场调研，基于对技术能力、用户体验及法律合规性的综合评估，龙环汇丰与法大大达成合作，成为行业内较早实现合同签署全面线上化的全国性平台。

电子签不仅简化了合同签署流程、降低了企业运营成本，还是公司加强风险管理、坚持合规经营的必然要求，并受到广大客户的支持与信任。

在竞争日益激烈的市场环境下，龙环汇丰以实际行动证明了牌桌上的玩家只有不断创新，才能保持竞争优势。

·小小电子签，助力百亿大生意

引入电子签后，龙环汇丰实现了业务流程的重大变革。

首先，传统的纸质合同签署方式被彻底颠覆，取而代之的是高效便捷的在线签署模式。客户不再需要亲自前往门店或邮寄文件，只需通过手机或电脑即可完成所有手续，极大提升了签约效率。

据统计，采用电子签后，龙环汇丰平均每笔业务处理时间由原来的半天缩短至1小时以内，大幅降低了人力成本并提高了工作效率。

除了提高签约效率外，电子签还帮助龙环汇丰优化了风险管理机制。借助于先进的实名认证和人脸识别技术，系统能够对客户信息进行实时验证，确保每一位客户的身份真实无误。这使得信用评估更加精准，有效降低了潜在违约风险。在过去使用纸质合同的过程中，不时会因为双方对条款的理解存在差异，或在签署过程中未能全面考虑所有细节，导致客户与公司之间对合同内容产生一些分歧；在应用电子签后，合同条款在签署前便能以更清晰直观的方式呈现，且电子签更周全的确认流程能够有效减少因疏忽造成的误解，从而显著降低合同争议发生的概率。

为了进一步增强信任度与透明度，龙环汇丰还格外注重保护客户的隐私安全，所有通过电子签平台生成的数据都会被加密存储于云端数据库中，并严格遵循相关法律法规要求。这意味着无论是签署时间、地点还是具体操作记录，都能得到妥善保存，随时可供查阅及审计，合同的真实性和有效性得到了保证。

·数字化浪潮汹涌，逐浪者踏浪前行

从最初的尝试到今天的全面应用，电子签已经成为推动龙环汇丰乃至整个汽车金融行业进步的重要力量。它不仅推动了传统合同签署模式的变革，更加快了信息流通速度、提高了透明度和服务质量，为行业的健康发展奠定了坚实的基础。

未来，随着技术的日新月异和社会认知水平的不断提升，可以预见电子签将在商业活动中扮演越来越核心的角色，成为连接企业与消费者之间信任桥梁的关键一环。

电子签只是龙环汇丰拥抱数字化转型的一个缩影，近两年公司加大对人工智能、云计算、大数据等先进技术的研发和应用，先后上线了智能客服系统、远程车辆评估系统和信贷风控大模型，自主打造了全线上业务管理系统和全体系人车风险管理系统，数字科技已成为公司发展的重要推动力。

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